こんにちは、ゴロマルです。
私は2001年に40歳で独立してから、かれこれ24期、WEBメディア制作やコンテンツビジネスの世界でバタバタと、でも全力で走り続けてきました。
還暦を過ぎた今では、仕事の傍ら、大好きなフォークギターを爪弾いたり、筋トレに励んだり、DIYで改造した小型バンで妻と全国の温泉をめぐる「VanLife（バンライフ）」を楽しんだりと、まさに「人生のセカンドステージも現役バリバリ、元気いっぱい」で過ごしています。
そんな私が20年以上のWEBマーケティング経験の中で、嫌というほど直面し、そして乗り越えてきた「ある冷徹な事実」があります。
それは、「世の中の売れない商品・サービスの9割は、品質が悪いから売れないのではない」ということです。
一所懸命に開発し、すでに既存のお客さんからは喜ばれている。なのに、新規の集客やネット販売になると思うように動かない……。
そんな時、生真面目なビジネスオーナーほど「自分の商品がまだダメなんだ」と、さらに商品改良にのめり込んでしまいがちです。
ですが、本当の理由はそこにはありません。
売れない最大の原因は、お客さんが求めていることと、あなたの商品のアピール（見せ方）の間にある、ほんのちょっとした「ズレ」にあります。
今回は、この「ズレ」を解消して劇的なヒットを生み出すための、マーケティングの超本質的な考え方をお届けします。
【事例】凄腕エンジニアが開発した「超効率化ツール」が直面した大爆死
ここで、もとのネタとは少し形を変えて、この「ズレ」の正体がよくわかる事例をお話ししましょう。
ある知人の凄腕システムエンジニア（SE）のプログラミング系ビジネスの事例です。
彼は、パソコンのデスクトップ作業を一瞬で自動化し、作業時間を3分の1に短縮できる「超効率化・自動化ソフト」を開発しました。
自身もWEB制作の現場でバリバリ使っていたツールなので、機能は一級品。
「現役のプロが使っている最先端ツール！」というニュース性を前面に出して、主に「同業のITエンジニアやWEBクリエイター」に向けてネット販売を開始したのです。
プロが作ったプロのための道具。彼は「これは絶対に爆発的に売れるぞ」と確信していました。
ところが……。
蓋を開けてみると、1ヶ月に数本ダウンロードされれば良い方。完全に大爆死状態でした。機能は間違いなく素晴らしいのに、なぜ売れなかったのでしょうか？
ターゲットを「ガラリ」と変えたら大ヒット
ここでマーケティングのテコ入れを行いました。見えてきたのは、顧客設定の明確な「ズレ」です。
そもそも、現役のITエンジニアやプロのクリエイターたちは、自分自身でマクロを組んだり、ショートカットを駆使したりして、すでに自力である程度の効率化ができています。
つまり、プロのツールとしての「買う理由（動機）」がそこまで強くなかったのです。
しかも、プロ向けツールというレッドオーシャン市場には、海外製の強力な競合ソフトが山ほどありました。
そこで、ターゲット顧客をガラリと変えました。
「ITエンジニア」をターゲットにするのを一切やめ、「在宅ワークを始めたばかりで、パソコン操作が苦手な子育て中のママさん・主婦層」に再設定したのです。
アピール方法も「プロ仕様の自動化スクリプト」から、「これを使うだけで、面倒なデータ入力や書類作成がワンクリックで終わり、子どもと過ごす夕方の時間を1時間増やせます」に変えました。
さらに、「高機能なシステム」としてではなく、「パソコン教室に通うよりも安く、一瞬で事務作業が劇的に楽になる魔法のボタン」という見せ方（代替品としての提案）にしたのです。
結果はどうなったか？
これがSNSや口コミで瞬く間に拡散され、数千万円規模を売り上げる大ヒット商品へと化けました。
商品の機能は、最初から最後まで1ミリも変えていません。
変えたのは「誰に（顧客設定）」と「どんな価値として（アピール）」のズレを直したこと、ただそれだけです。
広告で絶対にやってはいけない「30代～50代の女性」という罠
売れるWEBサイトや広告を作るために、考えるべきことは山ほどあります。
しかし、20年以上この業界にいて、多くの中小企業や副業チャレンジャーの相談に乗ってきた体感として、約8割?9割の人が「最も重要な問い」をすっ飛ばしていると感じます。
その最も重要な問いとは、言うまでもなくこれです。
「あなたの顧客は、具体的に誰ですか？」
「そんなの耳にタコができるほど聞いて知っているよ、ゴロマルさん」と思われるかもしれません。
でも、以前マーケティングを熱心に勉強されている勉強家のクライアントさんにこの質問をしたとき、こんな返答が返ってきました。
「私のターゲット顧客は、30代?50代の女性ですね！」
……気持ちは非常によく分かります。
広く網を張りたいですよね。でも、マーケティングにおいて「30代～50代の女性」という設定は、広すぎて誰もいないのと同じです。
30代の独身キャリアウーマンと、50代で子育てがひと段落した主婦では、生活スタイルも、自由に使えるお金も、夜ベッドの中でスマホを見ながら悩んでいる仕事やプライベートのストレスも、価値観も、文字通り「まるっきり」違います。
読む雑誌も、普段見ているYouTubeのジャンルも違うお二人に対して、一括りで全員の心に刺さるメッセージを書くなんて、ハッキリ言って不可能です。
みんなに当てはまるように書いた抽象的なメッセージは、結果として「誰の心にも刺さらない、素通りされる言葉」になってしまいます。
ネットの広告やブログ記事は、「あ、これ、まさに私のために書かれたページだ！」とお客さんが肌身で感じて初めて、指が止まり、購入ボタンが押されるのです。
まとめ：パソコンの向こう側に「たった1人」を座らせる
特に、私たちのような中小企業や個人ビジネスが扱う商品・サービスは、テレビCMで流れるような大衆向けのマス商品ではありません。
特定の人にだけ猛烈に刺されば、それ以外の人には全く無視されてもビジネスとしては大成功なのです。
「みんな」に届けようとするのを、今すぐやめましょう。
「たった1人」に向けて、手紙を書くようにメッセージを作るのです。
私がまだWEBビジネスの黎明期に、偉大な先達から叩き込まれた忘れられないアドバイスがあります。
「パソコンの向こう側に、実際の見込み客の顔、名前、悩みを具体的にイメージして1人座らせなさい。そして、その人に直接語りかけるように、キーボードを叩くんだよ」
目の前に、作業の手が止まって困り果てている「在宅ワークを始めたばかりのAさん」が座っているとしたら、あなたの口から「30代から50代の女性の皆様へ！」なんて言葉は絶対に 出てこないはずです。
「Aさん、これを使えば今日の夕飯の準備、もっと余裕を持って始められますよ」と伝えるはずです。
もし今、あなたのブログやSNS、広告の反応がイマイチだと感じているなら、一度ペンを止めて、少しだけ時間をとって考えてみてください。
「あなたの商品ポテンシャルを最大限に発揮するために、今の顧客設定（ターゲット）のままで、本当に合っていますか？」
ほんの数ミリの「ズレ」を修正するだけで、明日からの数字がガラリと変わるかもしれませんよ！
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